|
地产很难回到技术流时代了。上世纪末和本世纪开始的十几年,用信息不对称,谈情怀,讲故事,通过营销策划,将一个项目大卖的神话很难再重复。
一方面是信息的透明,现在成本、渠道、信息都是非常透明的。另一方面渠道的绑架,现在各行各业都形成寡头垄断的局面,渠道也不例外。在商品极度丰富和充足的今天,营销就是一个场白刃战。
所谓的话术、推广其实都是小技巧而已。可以说是战术,或者说奇招,在奇招作用越来越小的情况下。正面的阳谋才是最关键的。做房地产需要实实在在的为客户着想,在产品品质,服务上下功夫,在识别度和品牌上做更大的文章。做一个好产品,树立一个好的口碑,后续物业服务真真切切的为业主着想,才能在后疫情时代胜出。当然,最好还有一个好基因。
其实目前市场已经在做选择了,后期会越来越明显。
品质房企越来越受到欢迎,在刚需得到满足后,改善将是最大的客群,而改善客户是愿意为自己的喜好和需求买单的。
一个很好的例子就是金茂,15年改名金茂,并定位科技绿色后,持续在定位上不断的迭代,销售排名持续向前,从2015年27名至2021年15名,22年1—4月销售额至11名。业内人其实知道,刚开始的绿色毛细设备是不成熟的,但金茂坚持了下来,并持续改进,最终,利用一个“金茂府”将一二线城市的金领一网打尽,并且树立其高端,大平层,科技,绿色的标签。
上世纪杰克•特劳特在《定位》中提出的理念,被很多国内营销大师们引用、传播并形成自己的理念。在定位中让我印象最深的是,要让公司或产品在消费者心目中获得一个据点,并不断强化,要有选择性,集中火力在狭窄的目标和细分市场。要让顾客看到想到这个据点,第一反应就是我们的产品。就是在我们选定的赛道做到第一,并不断强化。
地产的高周转时代基于房价永远上涨,买到即赚到,根本存在销售问题。但随着万科喊出活下去,直到后疫情时代,活下去或改了姓的房企们想要赚取溢价,在定位、品质服务上需要下更大的心思。
营销技术是出奇,是锦上添花,产品、服务才是守正,才是根本。 |
|