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身为一个在地产行当工作十一年的地产人，策划出身，做过策总，做过营销总也单干过。在地产的十数年更是经历了地产从黄金到白银，再到黑铁的过程。2019年底，突如其来的疫情，更使得本就处于转型边缘的房地产行业，更快的迎来了转型阵痛期。
很多时候我们去看一个行业的变更起落，不用看资本市场的反应，看看这个行业的从业人员即可反窥全貌。
我是策划出身，最近我接到最多的电话就是同为策划行业的同仁们告诉我，他们要转行了，感觉这个行业里面已经看不到希望，大型开发商持续暴雷，中小型开发商拿地谨慎，代理公司如履薄冰。老板只想要快速的回款，周期不断缩短，策略逐渐退出地产营销的舞台，更多的策划沦为了写写市场报告，搞搞节点活动的工具人，而渠道也靠着效果取费以及短期的客户增量乘势而上，高额的渠道费用分担了项目正常的营销费用，巧妇难为无米之炊。再也找不到当初挥斥方遒，意气勃发的操盘感觉，喊出了营销已死，渠道当立。
诚然，不可否认的是，中国房地产在经历了2018-2019的高峰期之后，大批量刚需的去化，也在一定程度上为后面地产市场供过于求，市场属性转变埋下了伏笔。但我觉得营销依然未死，操盘仍然需要。
首先我们要明白渠道是什么，渠道是通过系统化的资源整合，为项目提供客户增量的一个模式，本质上也只是导入客户资源的一个工具，而一个项目想要合理健康的运营下去，单一的客户引流，不管是在整盘运营上效果有限，同时对于单一渠道的依赖，也会导致项目逐渐走入一个被资源绑架的怪圈，更别提渠道相对于其他引流模式，案场属于第二接触，对于客户的把控能力会变得更弱，更不利于案场成交。渠道是阶段性的，而非贯穿性的。
那什么又是营销，营销顾名思义，是项目运营＋项目销售，一个项目的整体形象的梳理，排他价值的演绎，针对项目合理的定位，针对定位的客群找寻，地缘客群的获取，泛地缘客群的捕捉，是为营。对于案场到访客户的沟通，项目价值的对点释放，持续跟踪、引导，促成成交，是为销。营销是贯穿性的，而非阶段性的。
从上面对于渠道以及营销的解读，也可以看的出来，贯穿性的一定是持续存在的，而阶段性的则是基于市场环境的阶段选择。渠道能做的营销能做，渠道做不了的，营销更可以做。又何来营销已死，渠道当立。
只是在这样的市场环境下，营销过程中，策划端口也需要做适应市场的转型，将更多的经历放到项目前期的形象导入以及案场排他价值的深化演绎，客户的成交不仅仅是依靠客户的量变引发质变，更重要的是要做到价值共情，客户感受的抓取，以及对于市场的敏锐感知，政策的适时调整。
太多的地产人已经习惯了按部就班的操盘模式，习惯了地产行当的一帆风顺，反而忘记了营销的本身就是迎难而上，是地产去化的解决答案，而很多喊着营销已死，渠道当立的同行们，也只不过是在一成不变的工作模式里，被渠道逼着改变，而不愿改变，还停留在过往固化的思维中的营销人为自己不能重新适应新格局而自发寻找的借口罢了。
营销从未死亡，只是一直在更新，在演变，或许会换一个形式，但绝不会消亡。 |
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发表于 2022-12-11 21:34:15
